Внедрение CRM-системы — это сложный процесс, который развивается вместе с ростом компании. Он требует постоянного внимания и участия. Часто люди ошибочно считают, что CRM-система является частью маркетинга и поэтому владельцы компании и высшие менеджеры не обращают должного внимания на ее работу. Однако CRM-система — это ключевой элемент управления продажами, и ее значимость не следует недооценивать.
Давайте рассмотрим некоторые основные причины провала внедрения CRM-системы и способы их предотвращения:
Поручение разработки ТЗ и аудита помощнику или другому сотруднику без должного понимания.
Часто компании назначают на ответственные роли внедрения CRM-системы сотрудников, которые не обладают достаточными знаниями и интересом к проекту. Это может привести к нежелательным последствиям, так как такие сотрудники могут быть против системы и не осознавать ее важность. Поэтому рекомендуется быть в курсе проекта и оказывать поддержку высшим руководителям.
Игнорирование предложений консультантов.
Иногда клиенты предлагают «свое ТЗ» с неподходящей аналитикой или невозможными требованиями, что делает систему несостоятельной еще до ее внедрения. Раньше мы занимались такими проектами, но сейчас мы отказываемся от них, так как не хотим сталкиваться с негативными результатами через год работы.
Отсутствие четких процессов и зависимость от определенных сотрудников.
CRM-система требует времени и усилий. Она может значительно увеличить прибыльность бизнеса, но также требует непрерывного внимания и работы от сотрудников. Если ключевые сотрудники не принимают систему всерьез, это может стать причиной провала проекта. Важно, чтобы руководитель отреагировал на бездействие сотрудников и предотвратил саботаж.
Теперь давайте рассмотрим три признака успешного внедрения CRM-системы:
Участие руководителя в планерках с проектным офисом и непосредственное принятие решений на каждом этапе работы.
Понимание целей проекта и метрик успеха, а также разбивка проекта на четкие и понятные этапы (спринты).
Оценка текущей инфраструктуры компании (телефония, учетные системы, существующие CRM и источники клиентов, бизнес-процессы вокруг продаж) и проведение аудита перед началом работ.
Теперь, зная причины провала и признаки успешного внедрения CRM-системы, вы можете принять необходимые меры, чтобы гарантировать успешное внедрение и эффективное использование CRM-системы в вашей компании.